Curso de E-Commerce, Módulo 2: Tipos de comercio electrónico

Tipos de comercio electrónico

B2B : Business to Business (de negocio a negocio) y se trata de aquellas iniciativas de comercio electrónico cuyos productos o servicios se orientan a otras empresas como clientes.

Incluyen todos los comercios electrónicos que comercializan servicios profesionales (asesorías, consultoría, publicidad, selección de personal, formación digital, logística, viajes, información financiera de otras compañías, seguros y productos de inversión, bancos de imágenes, solvencia crediticia, trabajo temporal y muchos otros servicios digitalizables en su totalidad o parcialmente).

Además de esto, las empresas pueden negociar y adquirir electrónicamente todo tipo de bienes de consumo, informáticos, ofimáticos, muebles y un largo etc.

Los principios de comercio electrónico se mantienen en modelos B2B con variaciones en cuanto a los sistemas de pago, distribución, modelos de suscripción, posibilidades de financiación o integración con los softwares de gestión que pueda tener la empresa (ERP) para automatizar así los pedidos.

B2C: Business to Consumer (de negocio a consumidor) y se trata de aquellas iniciativas de comercio electrónico cuyos productos o servicios se orientan al consumidor final.

Estas plataformas son más sencillas que las B2B por no incluir sistemas complejos de integración con los ERPs, subastas, facturación electrónica o licitaciones. Pueden desarrollar dinámicas sofisticadas de recomendación para mejorar la experiencia del consumidor. Algunas pueden ser:

• Cobuying o compra agrupada: utilizar la web y las redes sociales para formar grupos espontáneos de consumidores que demandan un producto o servicio similar y ponerlos de acuerdo para incrementar su fuerza de negociación.

• Deals (tratos): ofertas de interesantes descuentos temporales y renovadas periódicamente.

• Recomendadores: Herramientas de comparación de condiciones o de opiniones de clientes. Pueden agruparse por sectores, Rastreator en seguros o Tripadvisor en viajes son buenos ejemplos.

• Outlets: Comercializan principalmente ropa de marcas importantes a menos de la mitad de su precio en las tiendas físicas. En ocasiones son restos de temporadas y las promociones tienen duraciones limitadas en el tiempo.

C2C: (consumidor a consumidor) o ventas entre particulares. Se trata de anuncios por palabras que describen usualmente productos de segunda mano.

En el hemisferio oriental el que manda es Alibaba que acumula ofertas de productos a precios muy competitivos producidos en mercados asiáticos.

El referente internacional es kickstarter.com y agrupa a miles de emprendedores con ideas sorprendentes en busca de microfinanciación.

Productos digitales

Son aquellos productos susceptibles de transformarse en bytes. Cualquier contenido que pueda, distribuirse, consumirse, pagarse y consumirse a través de internet.

Los productos digitales no requieren la producción en serie ya que su réplica es inmediata una vez producidos.

No requieren almacenaje ni distribución física. Se trata de juegos, películas, música, textos, consejos, fotografías, aprendizajes y muchos otros. Existen productos físicos fácilmente digitalizables como pueden ser un libro o un modelo de contrato.

Los productos digitales transforman los modelos de venta ya que surgen diferentes modalidades como puede ser la suscripción para el consumo ilimitado durante el periodo que dure la misma. Este es el caso de Spotify.

En ocasiones a los productos digitales se les denomina Infoproductos. Esta es una práctica creciente por las empresas editoras de informativos en busca de modelos de negocio sostenibles. Muchas publicaciones permiten la lectura de una buena parte del contenido pero para terminar de leerlo es necesario poseer una clave de registro que certifica el pago y así se abre el contenido oculto.

Es más barato emprender y producir en Asia que hacerlo en Silicon Valley. Idealmente si la calidad de los contenidos es buena, los ingresos pueden ser ilimitados siendo los costes y las barreras de acceso ínfimas.

Los usuarios son más proclives a pagar por contenidos en los dispositivos móviles que en los ordenadores.

Los seguros de todo tipo también pueden ser considerados productos digitales. Pronto nos acostumbraremos a ver como podremos adquirir monitorizaciones remotas de médicos, especialistas en dietas o entrenadores personales con los cuales no será necesario que tengamos contacto personal. Estos también serán considerados productos digitales.

Plataformas de comunicación con videoconferencia como Skype están facilitando aprendizajes de idiomas o de nutrición por parte de expertos particulares que únicamente requieren un ordenador personal para poder impartir clase. Si a esto añadimos una dimensión en las redes sociales, nos encontramos con plataformas como Busuu.

Multiplataforma

Existen modelos de comercio electrónico que ya integran varias de estas pantallas (teléfonos móviles inteligentes, las tabletas, las televisiones inteligentes y cualquier otra pantalla susceptible de mostrar ofertas que puedan ser adquiridas por los consumidores (GPS de los automóviles, cajeros automáticos, terminales de venta de billetes o pantallas de información como las de aeropuertos o estaciones de tren por mencionar algunas)).

Un ejemplo pueden ser los billetes de avión que una vez adquiridos envían un código bidimensional al teléfono del cliente que permite que el viajero embarque en el avión sin necesidad de imprimir un billete.

Las nuevas pantallas se integrarán para mejorar las experiencias de compra electrónica y para incrementar el conocimiento de los hábitos de consumo. Así los teléfonos móviles inteligentes permiten la localización y seguimiento de los movimientos de los clientes, o las televisiones inteligentes permiten saber las preferencias de consumo de sus propietarios.

Existen juegos superventas como el nuevo Grand Theft Auto que permiten la interacción multidispositivo simultánea y de esta forma jugar con el personaje principal en la pantalla del televisor y con el secundario en la pantalla del teléfono inteligente están ambos coordinados.

Las máquinas cada vez hablan más entre sí y por ejemplo muchos parquímetros permiten su abono a través de pagos electrónicos mediante el teléfono móvil mediante el reconocimiento de códigos de barras impresos en los laterales. Incluso pueden convertir los tickets de la hora en un elemento prescindible. Esto aporta múltiples ventajas tanto a la institución pública como al contribuyente.

Otra de las integraciones beneficiosas para un negocio, es la extensión de catálogos digitales con opciones de compra electrónica.

Disrupción

La disrupción significa ruptura violenta.

Hay modelos de negocio a los que la digitalización afecta con cambios drásticos y veloces. El creciente protagonismo de los consumidores impacta en aquellas empresas de estructuras obsoletas que no están preparadas para reconocer y entender los cambios.

Algunas empresas convierten el reto de transformación en una oportunidad de negocio, otras sufren el no poder o no saber adaptarse a los cambios.

Las que siguen primando sus reglas para conservar sus estructuras y procesos frente a los cambios que se avecinan deberían reconsiderar su postura y adaptarse lo más rápido posible.

Las reglas del nuevo mercado digital están en proceso de definición y todavía no conocemos con exactitud sus consecuencias.

Los terminales móviles inteligentes también son importantes herramientas disruptivas a tener en cuenta.

Fijación de precios

En la fijación de precios intervienen diversos factores; análisis de precios de la competencia (a nivel internacional, en comercio electrónico no influyen las fronteras), cálculo de los costes directos e indirectos, fiscalidad a nivel internacional, porcentaje de inversión de campañas de marketing de cada venta, costes de distribución (decidir si se imputan al cliente o no), márgenes comerciales en caso de realizar las ventas a través de webs afiliadas, amortizaciones y financiación, inversiones en tecnología y precio psicológico percibido por el cliente.

Los consumidores esperan precios más reducidos en comercio electrónico y muchos de los jugadores existentes basan su modelo de negocio en esta ventaja competitiva.

El inconveniente de no poder disfrutar de inmediato de las compras realizadas puede suponer una desventaja competitiva del comercio electrónico frente al tradicional y por ello deben ofrecerse al cliente herramientas de información sobre el proceso de distribución de sus compras.

Outlets

Outlet significa salida. Los outlets surgen como herramientas para dar salida a los stocks de las marcas (principalmente de ropa) sin que ello afecte, o lo haga lo menos posible a sus circuitos de distribución habituales (las tiendas físicas).

Su modelo de funcionamiento es mediante mensajes push (principalmente email) con una serie de ofertas de marcas muy reconocidas a precios muy rebajados. 

Estas ofertas tienen una duración en el tiempo y los clientes de los outlets saben que deben darse prisa si quieren asegurarse de adquirir alguno de los productos ofertados.

En caso de no estar entre los primeros hay muchas probabilidades de que se agoten modelos o tallas.

Han popularizado el comercio electrónico al contar con millones de clientes y gracias a tomarse muy en serio las reclamaciones y las devoluciones de las mercancías. Las grandes marcas los ven como una excelente vía para poder comercializar productos de temporadas pasadas que de otro modo tendrían que vender en mercados secundarios fuera de sus fronteras.

Otra de las ventajas para los proveedores es le facilitan la exportación y la venta en mercados internacionales sin necesidad de tener que desplegar una red de distribución propia. 

Plataformas de comercio de anuncios de particulares

Las hay semigratuitas como Craiglist o las que cobran por cada anuncio. Otras basan su modelo de negocio en la publicidad con lo cual les interesa un gran tráfico de usuarios.

Actores de mercado inmobiliario como Idealista o Fotocasa permiten el primer anuncio gratuito y con ello consiguen un gran volumen de ofertas que al fin y al cabo son contenidos realmente interesantes que atraen a muchos usuarios.

Además de los posibles ingresos por publicidad de terceros, y del cobro por los anuncios de los usuarios, estos modelos de comercio electrónico también ofrecen mejoras importantes para dichos anuncios de usuarios, como enriquecer el anuncio con contenido multimedia o mejorar la posición en la que va a ser mostrado.

Muchas de estas plataformas de anuncios entre particulares son sectoriales y ello facilita ser encontradas por los usuarios.

Una variación sobre estas tiendas electrónicas son las iniciativas de crowdfunding (inversión múltiple) y se trata de proponer el desarrollo de productos muy innovadores en el caso en el que exista demanda suficiente que esté dispuesta a financiar el desarrollo de dicho producto aportando una parte del precio final del mismo.

Cobuying o compra agrupada

Letsbuyit fue la pionera en 1998. De origen sueco, esta empresa pretendía la organización de grupos de consumidores para mejorar sustancialmente las condiciones de adquisición de productos caros. Ofreciendo así las condiciones de compra ventajosas de los grandes jugadores como pudieran ser compañías de alquiler de vehículos a la hora de adquirir flotas. Primeramente se enfocaron en el mercado de la electrónica, aunque esta figura en aquellos tiempos no fue bien vista por los jugadores existentes ya que transformaba sus estructuras comerciales tradicionales.

Esta forma de compra con sentido común no ha estado bien instrumentada hasta el momento en su faceta digital. Offline existen varias iniciativas de cooperativas inmobiliarias o cooperativas agrarias para mejorar condiciones en grupo.

Los consumidores unidos y comprometidos con esa unión pueden obtener condiciones muy beneficiosas de las empresas o de las instituciones financieras en el caso de préstamos o productos de inversión y con todas las garantías.

Deals y cupones descuento.

La mayoría de los pequeños negocios han tenido una primera experiencia en internet frustrante, debido a que entendieron que el simple hecho de crear una página web les generaría de inmediato pedidos y ventas.

Sobre todo sin una inversión en marketing adecuada, sin una oferta diferencial y sin una estrategia en comercio electrónico. Fueron intentos o pruebas sin compromiso para ver que pasaba, y no pasó nada en la gran mayoría de los casos.

Hay negocios con un amplio excedente de oferta que no pierden demasiado intentando estas mecánicas promocionales de comercio electrónico.

La realidad aumentada va a desarrollar nuevas mecánicas de cupones que serán interactivos y únicamente visualizables a través de las cámaras y las pantallas de los dispositivos móviles. Skybubb es un buen ejemplo de esta tecnología que pronto se extenderá entre los pequeños negocios.

La redención de estos cupones, en el caso de que sea necesario, ha sido uno de los grandes frenos para su popularización. Unos se redimen y se anulan por geolocalización una vez que el usuario los muestre en una latitud y longitud determinada, otros pueden ser automáticamente redimidos al mostrar un código en el establecimiento y en este momento algunas cadenas de distribución preparan escáneres capaces de leer códigos de todo tipo en las  pantallas de los dispositivos móviles.

Comparadores (Trivago y agregadores)

Actúan como metabuscadores (buscadores que buscan en otros buscadores) para encontrar las mejores condiciones y ofertas actualizadas por parte de las webs sectoriales).

Están muy extendidos en determinados sectores como viajes y seguros, pero se extienden a otros sectores de comercio electrónico.

Los más populares en este momento son Trivago y Kayak en el sector de viajes y Rastreador o Acierta en sector seguros.

Son además una potente herramienta para conocer y comparar nuestras ofertas con las mejores del sector.

Hoy por hoy estos comparadores están muy centrados en los precios pero pronto incluirán información extra como el valor y la calidad del servicio percibida por otros clientes.

El CRM que estas herramientas aplican hacen que si por ejemplo, en el caso de los seguros, su renovación es anual, insistirán a través de mensajes de correo electrónico para que vuelvas a tenerlas como referencia en el momento de tomar la decisión de renovar.

Cada vez que remiten un posible cliente, como los ratios de conversión y compra son muy elevados, cobran una comisión por cada transacción.

Su negocio se basa en la gran masa y por eso realizan extensivas inversiones en publicidad incluso en medios masivos como la televisión, aunque la relación con sus usuarios es principalmente por email.

El poder está en quien tiene al cliente.

PREGUNTAS Y RESPUESTAS

1. En una plataforma de e-procurement se procesan compras y transacciones de todo tipo, tanto de productos como de servicios para grandes empresas.

A. Verdadero.

B. Falso.

La intención es automatizar cada vez más, mediante las subastas inversas o a la baja, el proceso de adquisición de todo tipo de productos y de servicios.

2. Una plataforma B2B agiliza los procesos de compra y los abarata al digitalizar la relación entre las empresas proveedoras y compradoras.

A. Verdadero.

B. Falso.

Al digitalizar los procesos estos ganan en velocidad reduciendo al mismo tiempo los costes.

3. La empresa Bubok es una librería en internet que vende libros en papel.

A. Verdadero.

B. Falso.

Es mucho más que eso, es una editorial tanto de libros físicos como digitales, distribuidora y comercializadora. Un buen ejemplo de procesamiento y comercialización de un producto digital como un libro.

4. Amazon es meramente un modelo de negocio B2C (business to consumer).

A. Verdadero.

B. Falso.

Es el referente mundial de comercio eletrónico de negocio a consumidor. Entre su oferta de productos se incluyen libros, juguetes, viajes, música o ropa, entre otros.

5. Ebay es una plataforma de intercambio desde donde los consumidores finales hacen sus transacciones económicas.

A. Verdadero.

B. Falso.

En Ebay los consumidores publicitan ofertas y reciben pedidos sobre estas. Es el gran referente C2C.

6. En los estudios de usabilidad de comercio electrónico (por ejemplo, en el sector viajes) se les proponen distintas pruebas a los usuarios participantes.

A. Verdadero.

B. Falso.

Los estudios de usabilidad se basan en someter a los usuarios a distintas pruebas para detectar los fallos en los procesos y en el diseño de experiencia de usuarios.

7. Las webs de comercio eletrónico de viajes son mucho más conocidas que las webs de las agencias de viajes tradicionales, en un 72% de los casos.

A. Verdadero.

B. Falso.

Esto es lo que demuestran los datos de un estudio de reconocimiento espontáneo.

EXAMEN

1. Craiglist no cobra por la mayoría de los anuncios entre particulares publicados en su plataforma.

A. Sí. Únicamente cobra por aquellos que superan un determinado precio de venta.

B. No. Cobra por todos.

C. No. Es una plataforma de publicidad y por tanto cobra por todos.

2. La realidad aumentada va a desarrollar nuevas mecánicas de comercio electrónico.

A. Al transportar a los usuarios.

B. Combinando la geolocalización con la visualización por reconocimiento de imágenes.

C. La realidad aumentada es un juego.

3. Los Outlets nacen para dar salida a mercancías de temporadas anteriores.

A. No es correcto, outlet es un tipo de estrategia mercantil.

B. No es correcto, outlet significa venta electrónica de ropa.

C. Correcto, outlet significa salida.

4. El email, la redes sociales y los buscadores son las acciones de marketing más efectivas para el comercio electrónico de outlets.

A. El marketing más efectivo es la publicidad en radio.

B. Así es, la conversión por compra resulta más barata en el caso de estas tres técnicas de marketing digital.

C. El marketing más efectivo para los outlets es el SMS.

5. Señala la afirmación incorrecta. "Agunos modelos de comercio electrónico usan varias pantallas":

A. Éste es el caso de las entradas compradas en una web y recogidas en un cajero automático.

B. El fenómeno multipantalla no es compatible con el comercio electrónico.

C. Las distintas pantallas se desintegran para compras y consumo de contenidos.

6. ¿Qué ventajas obtiene una empresa al utilizar una platafoma de e-procurement?

A. Reducen los precios de partida de los proveedores a cambio de pedidos de grandes volúmenes.

B. Hacen los procesos de compra más legales.

C. Convierten una empresa tradicional en una empresa digital.

7. Los precios se fijan en función de muchas variables, entre otras, fiscalidad, competencia, proveedores y otros.

A. No, se fijan en función únicamente de las materias primas.

B. No, dependen de las condiciones de cada día.

C. Cierto, se fijan en función de una multitud de variables.

8. Señala la respuesta correcta.

A. El Cobuying consiste en grupos de consumidores agrupados y organizados a través de una web o de las redes sociales.

B. El Cobuying no consigue mejores precios en las ofertas de productos o servicios.

C. El Cobuying es financiar compras relevantes.

9. Disrupción significa "ruptura brusca".

A. Verdadero.

B. Falso.

10. Elige la mejor afirmación:

A. Los productos digitales no requieren producción en serie al ser replicados de forma inmediata.

B. Los productos digitales se distribuyen por redes logísticas.

C. Los productos digitales son más caros que los físicos.