Tipos
de comercio electrónico
B2B
: Business
to Business
(de negocio a negocio) y se trata de aquellas iniciativas de comercio
electrónico cuyos productos o servicios se orientan a otras empresas
como clientes.
Incluyen
todos los comercios electrónicos que comercializan servicios
profesionales (asesorías, consultoría, publicidad, selección de
personal, formación digital, logística, viajes, información
financiera de otras compañías, seguros y productos de inversión,
bancos de imágenes, solvencia crediticia, trabajo temporal y muchos
otros servicios digitalizables en su totalidad o parcialmente).
Además
de esto, las empresas pueden negociar y adquirir electrónicamente
todo tipo de bienes de consumo, informáticos, ofimáticos, muebles y
un largo etc.
Los
principios de comercio electrónico se mantienen en modelos B2B con
variaciones en cuanto a los sistemas de pago, distribución, modelos
de suscripción, posibilidades de financiación o integración con
los softwares de gestión que pueda tener la empresa (ERP) para
automatizar así los pedidos.
B2C:
Business to Consumer (de negocio a consumidor) y se trata de
aquellas iniciativas de comercio electrónico cuyos productos o
servicios se orientan al consumidor final.
Estas
plataformas son más sencillas que las B2B por no incluir sistemas
complejos de integración con los ERPs, subastas, facturación
electrónica o licitaciones. Pueden desarrollar dinámicas
sofisticadas de recomendación para mejorar la experiencia del
consumidor. Algunas pueden ser:
- Cobuying o compra agrupada: utilizar la web y las redes sociales para formar grupos espontáneos de consumidores que demandan un producto o servicio similar y ponerlos de acuerdo para incrementar su fuerza de negociación.
- Deals (tratos): ofertas de interesantes descuentos temporales y renovadas periódicamente.
- Recomendadores: Herramientas de comparación de condiciones o de opiniones de clientes. Pueden agruparse por sectores, Rastreator en seguros o Tripadvisor en viajes son buenos ejemplos.
- Outlets: Comercializan principalmente ropa de marcas importantes a menos de la mitad de su precio en las tiendas físicas. En ocasiones son restos de temporadas y las promociones tienen duraciones limitadas en el tiempo.
C2C:
(consumidor a consumidor) o ventas entre particulares. Se trata de
anuncios por palabras que describen usualmente productos de segunda
mano.
En
el hemisferio oriental el que manda es Alibaba que acumula ofertas de
productos a precios muy competitivos producidos en mercados
asiáticos.
El
referente internacional es kickstarter.com y agrupa a miles de
emprendedores con ideas sorprendentes en busca de microfinanciación.
Productos
digitales
Son
aquellos productos susceptibles de transformarse en bytes. Cualquier
contenido que pueda, distribuirse, consumirse, pagarse y consumirse a
través de internet.
Los
productos digitales no requieren la producción en serie ya que su
réplica es inmediata una vez producidos.
No
requieren almacenaje ni distribución física. Se trata de juegos,
películas, música, textos, consejos, fotografías, aprendizajes y
muchos otros. Existen productos físicos fácilmente digitalizables
como pueden ser un libro o un modelo de contrato.
Los
productos digitales transforman los modelos de venta ya que surgen
diferentes modalidades como puede ser la suscripción para el consumo
ilimitado durante el periodo que dure la misma. Este es el caso de
Spotify.
En
ocasiones a los productos digitales se les denomina Infoproductos.
Esta es una práctica creciente por las empresas editoras de
informativos en busca de modelos de negocio sostenibles. Muchas
publicaciones permiten la lectura de una buena parte del contenido
pero para terminar de leerlo es necesario poseer una clave de
registro que certifica el pago y así se abre el contenido oculto.
Es
más barato emprender y producir en Asia que hacerlo en Silicon
Valley. Idealmente si la calidad de los contenidos es buena, los
ingresos pueden ser ilimitados siendo los costes y las barreras de
acceso ínfimas.
Los
usuarios son más proclives a pagar por contenidos en los
dispositivos móviles que en los ordenadores.
Los
seguros de todo tipo también pueden ser considerados productos
digitales. Pronto nos acostumbraremos a ver como podremos adquirir
monitorizaciones remotas de médicos, especialistas en dietas o
entrenadores personales con los cuales no será necesario que
tengamos contacto personal. Estos también serán considerados
productos digitales.
Plataformas
de comunicación con videoconferencia como Skype están facilitando
aprendizajes de idiomas o de nutrición por parte de expertos
particulares que únicamente requieren un ordenador personal para
poder impartir clase. Si a esto añadimos una dimensión en las redes
sociales, nos encontramos con plataformas como Busuu.
Multiplataforma
Existen
modelos de comercio electrónico que ya integran varias de estas
pantallas (teléfonos móviles inteligentes, las tabletas, las
televisiones inteligentes y cualquier otra pantalla susceptible de
mostrar ofertas que puedan ser adquiridas por los consumidores (GPS
de los automóviles, cajeros automáticos, terminales de venta de
billetes o pantallas de información como las de aeropuertos o
estaciones de tren por mencionar algunas)).
Un
ejemplo pueden ser los billetes de avión que una vez adquiridos
envían un código bidimensional al teléfono del cliente que permite
que el viajero embarque en el avión sin necesidad de imprimir un
billete.
Las
nuevas pantallas se integrarán para mejorar las experiencias de
compra electrónica y para incrementar el conocimiento de los hábitos
de consumo. Así los teléfonos móviles inteligentes permiten la
localización y seguimiento de los movimientos de los clientes, o las
televisiones inteligentes permiten saber las preferencias de consumo
de sus propietarios.
Existen
juegos superventas como el nuevo Grand Theft Auto que permiten la
interacción multidispositivo simultánea y de esta forma jugar con
el personaje principal en la pantalla del televisor y con el
secundario en la pantalla del teléfono inteligente están ambos
coordinados.
Las
máquinas cada vez hablan más entre sí y por ejemplo muchos
parquímetros permiten su abono a través de pagos electrónicos
mediante el teléfono móvil mediante el reconocimiento de códigos
de barras impresos en los laterales. Incluso pueden convertir los
tickets de la hora en un elemento prescindible. Esto aporta múltiples
ventajas tanto a la institución pública como al contribuyente.
Otra
de las integraciones beneficiosas para un negocio, es la extensión
de catálogos digitales con opciones de compra electrónica.
Disrupción
La
disrupción significa ruptura violenta.
Hay
modelos de negocio a los que la digitalización afecta con cambios
drásticos y veloces. El creciente protagonismo de los consumidores
impacta en aquellas empresas de estructuras obsoletas que no están
preparadas para reconocer y entender los cambios.
Algunas
empresas convierten el reto de transformación en una oportunidad de
negocio, otras sufren el no poder o no saber adaptarse a los cambios.
Las
que siguen primando sus reglas para conservar sus estructuras y
procesos frente a los cambios que se avecinan deberían reconsiderar
su postura y adaptarse lo más rápido posible.
Las
reglas del nuevo mercado digital están en proceso de definición y
todavía no conocemos con exactitud sus consecuencias.
Los
terminales móviles inteligentes también son importantes
herramientas disruptivas a tener en cuenta.
En
la fijación de precios intervienen diversos factores; análisis de
precios de la competencia (a nivel internacional, en comercio
electrónico no influyen las fronteras), cálculo de los costes
directos e indirectos, fiscalidad a nivel internacional, porcentaje
de inversión de campañas de marketing de cada venta, costes de
distribución (decidir si se imputan al cliente o no), márgenes
comerciales en caso de realizar las ventas a través de webs
afiliadas, amortizaciones y financiación, inversiones en tecnología
y precio psicológico percibido por el cliente.
Los
consumidores esperan precios más reducidos en comercio electrónico
y muchos de los jugadores existentes basan su modelo de negocio en
esta ventaja competitiva.
El
inconveniente de no poder disfrutar de inmediato de las compras
realizadas puede suponer una desventaja competitiva del comercio
electrónico frente al tradicional y por ello deben ofrecerse al
cliente herramientas de información sobre el proceso de distribución
de sus compras.
Outlet
significa salida. Los outlets surgen como herramientas para dar
salida a los stocks de las marcas (principalmente de ropa) sin que
ello afecte, o lo haga lo menos posible a sus circuitos de
distribución habituales (las tiendas físicas).
Su
modelo de funcionamiento es mediante mensajes push (principalmente
email) con una serie de ofertas de marcas muy reconocidas a precios
muy rebajados.
Estas
ofertas tienen una duración en el tiempo y los clientes de los
outlets saben que deben darse prisa si quieren asegurarse de adquirir
alguno de los productos ofertados.
En
caso de no estar entre los primeros hay muchas probabilidades de que
se agoten modelos o tallas.
Han
popularizado el comercio electrónico al contar con millones de
clientes y gracias a tomarse muy en serio las reclamaciones y las
devoluciones de las mercancías. Las grandes marcas los ven como una
excelente vía para poder comercializar productos de temporadas
pasadas que de otro modo tendrían que vender en mercados secundarios
fuera de sus fronteras.
Otra
de las ventajas para los proveedores es le facilitan la exportación
y la venta en mercados internacionales sin necesidad de tener que
desplegar una red de distribución propia.
Plataformas
de comercio de anuncios de particulares
Las
hay semigratuitas como Craiglist o las que cobran por cada anuncio.
Otras basan su modelo de negocio en la publicidad con lo cual les
interesa un gran tráfico de usuarios.
Actores
de mercado inmobiliario como Idealista o Fotocasa permiten el primer
anuncio gratuito y con ello consiguen un gran volumen de ofertas que
al fin y al cabo son contenidos realmente interesantes que atraen a
muchos usuarios.
Además
de los posibles ingresos por publicidad de terceros, y del cobro por
los anuncios de los usuarios, estos modelos de comercio electrónico
también ofrecen mejoras importantes para dichos anuncios de
usuarios, como enriquecer el anuncio con contenido multimedia o
mejorar la posición en la que va a ser mostrado.
Muchas
de estas plataformas de anuncios entre particulares son sectoriales y
ello facilita ser encontradas por los usuarios.
Una
variación sobre estas tiendas electrónicas son las iniciativas de
crowdfunding (inversión múltiple) y se trata de proponer el
desarrollo de productos muy innovadores en el caso en el que exista
demanda suficiente que esté dispuesta a financiar el desarrollo de
dicho producto aportando una parte del precio final del mismo.
Cobuying
o compra agrupada
Letsbuyit
fue la pionera en 1998. De origen sueco, esta empresa pretendía la
organización de grupos de consumidores para mejorar sustancialmente
las condiciones de adquisición de productos caros. Ofreciendo así
las condiciones de compra ventajosas de los grandes jugadores como
pudieran ser compañías de alquiler de vehículos a la hora de
adquirir flotas. Primeramente se enfocaron en el mercado de la
electrónica, aunque esta figura en aquellos tiempos no fue bien
vista por los jugadores existentes ya que transformaba sus
estructuras comerciales tradicionales.
Esta
forma de compra con sentido común no ha estado bien instrumentada
hasta el momento en su faceta digital. Offline existen varias
iniciativas de cooperativas inmobiliarias o cooperativas agrarias
para mejorar condiciones en grupo.
Los
consumidores unidos y comprometidos con esa unión pueden obtener
condiciones muy beneficiosas de las empresas o de las instituciones
financieras en el caso de préstamos o productos de inversión y con
todas las garantías.
Deals
y cupones descuento.
La
mayoría de los pequeños negocios han tenido una primera experiencia
en internet frustrante, debido a que entendieron que el simple hecho
de crear una página web les generaría de inmediato pedidos y
ventas.
Sobre
todo sin una inversión en marketing adecuada, sin una oferta
diferencial y sin una estrategia en comercio electrónico. Fueron
intentos o pruebas sin compromiso para ver que pasaba, y no pasó
nada en la gran mayoría de los casos.
Hay
negocios con un amplio excedente de oferta que no pierden demasiado
intentando estas mecánicas promocionales de comercio electrónico.
La
realidad aumentada va a desarrollar nuevas mecánicas de cupones que
serán interactivos y únicamente visualizables a través de las
cámaras y las pantallas de los dispositivos móviles. Skybubb es un
buen ejemplo de esta tecnología que pronto se extenderá entre los
pequeños negocios.
La
redención de estos cupones, en el caso de que sea necesario, ha sido
uno de los grandes frenos para su popularización. Unos se redimen y
se anulan por geolocalización una vez que el usuario los muestre en
una latitud y longitud determinada, otros pueden ser automáticamente
redimidos al mostrar un código en el establecimiento y en este
momento algunas cadenas de distribución preparan escáneres capaces
de leer códigos de todo tipo en las pantallas de los
dispositivos móviles.
Comparadores
(Trivago y agregadores)
Actúan
como metabuscadores (buscadores que buscan en otros buscadores) para
encontrar las mejores condiciones y ofertas actualizadas por parte de
las webs sectoriales).
Están
muy extendidos en determinados sectores como viajes y seguros, pero
se extienden a otros sectores de comercio electrónico.
Los
más populares en este momento son Trivago y Kayak en el sector de
viajes y Rastreador o Acierta en sector seguros.
Son
además una potente herramienta para conocer y comparar nuestras
ofertas con las mejores del sector.
Hoy
por hoy estos comparadores están muy centrados en los precios pero
pronto incluirán información extra como el valor y la calidad del
servicio percibida por otros clientes.
El
CRM que estas herramientas aplican hacen que si por ejemplo, en el
caso de los seguros, su renovación es anual, insistirán a través
de mensajes de correo electrónico para que vuelvas a tenerlas como
referencia en el momento de tomar la decisión de renovar.
Cada
vez que remiten un posible cliente, como los ratios de conversión y
compra son muy elevados, cobran una comisión por cada transacción.
Su
negocio se basa en la gran masa y por eso realizan extensivas
inversiones en publicidad incluso en medios masivos como la
televisión, aunque la relación con sus usuarios es principalmente
por email.
El
poder está en quien tiene al cliente.
PREGUNTAS Y RESPUESTAS
1.
En una plataforma de e-procurement se procesan compras y
transacciones de todo tipo, tanto de productos como de servicios para
grandes empresas.
A.
Verdadero.
B.
Falso.
La
intención es automatizar cada vez más, mediante las subastas
inversas o a la baja, el proceso de adquisición de todo tipo de
productos y de servicios.
2.
Una
plataforma B2B agiliza los procesos de compra y los abarata al
digitalizar la relación entre las empresas proveedoras y
compradoras.
A.
Verdadero.
B.
Falso.
Al
digitalizar los procesos estos ganan en velocidad reduciendo al mismo
tiempo los costes.
3.
La
empresa Bubok es una librería en internet que vende libros en papel.
A.
Verdadero.
B.
Falso.
Es
mucho más que eso, es una editorial tanto de libros físicos como
digitales, distribuidora y comercializadora. Un buen ejemplo de
procesamiento y comercialización de un producto digital como un
libro.
4.
Amazon
es meramente un modelo de negocio B2C (business to consumer).
A.
Verdadero.
B.
Falso.
Es
el referente mundial de comercio eletrónico de negocio a consumidor.
Entre su oferta de productos se incluyen libros, juguetes, viajes,
música o ropa, entre otros.
5.
Ebay
es una plataforma de intercambio desde donde los consumidores finales
hacen sus transacciones económicas.
A.
Verdadero.
B.
Falso.
En
Ebay los consumidores publicitan ofertas y reciben pedidos sobre
estas. Es el gran referente C2C.
6.
En
los estudios de usabilidad de comercio electrónico (por ejemplo, en
el sector viajes) se les proponen distintas pruebas a los usuarios
participantes.
A.
Verdadero.
B.
Falso.
Los
estudios de usabilidad se basan en someter a los usuarios a distintas
pruebas para detectar los fallos en los procesos y en el diseño de
experiencia de usuarios.
7.
Las
webs de comercio eletrónico de viajes son mucho más conocidas que
las webs de las agencias de viajes tradicionales, en un 72% de los
casos.
A.
Verdadero.
B.
Falso.
Esto
es lo que demuestran los datos de un estudio de reconocimiento
espontáneo.
EXAMEN
A.
Sí. Únicamente cobra por aquellos que superan un determinado precio
de venta.
B.
No. Cobra por todos.
C.
No. Es una plataforma de publicidad y por tanto cobra por todos.
2.
La realidad aumentada va a desarrollar nuevas mecánicas de comercio
electrónico.
A.
Al transportar a los usuarios.
B.
Combinando la geolocalización con la visualización por
reconocimiento de imágenes.
C.
La realidad aumentada es un juego.
3.
Los Outlets nacen para dar salida a mercancías de temporadas
anteriores.
A.
No es correcto, outlet es un tipo de estrategia mercantil.
B.
No es correcto, outlet significa venta electrónica de ropa.
C.
Correcto, outlet significa salida.
4.
El email, la redes sociales y los buscadores son las acciones de
marketing más efectivas para el comercio electrónico de outlets.
A.
El marketing más efectivo es la publicidad en radio.
B.
Así es, la conversión por compra resulta más barata en el caso de
estas tres técnicas de marketing digital.
C.
El marketing más efectivo para los outlets es el SMS.
5.
Señala la afirmación incorrecta. "Agunos modelos de comercio
electrónico usan varias pantallas":
A.
Éste es el caso de las entradas compradas en una web y recogidas en
un cajero automático.
B.
El fenómeno multipantalla no es compatible con el comercio
electrónico.
C.
Las distintas pantallas se desintegran para compras y consumo de
contenidos.
6.
¿Qué ventajas obtiene una empresa al utilizar una platafoma de
e-procurement?
A.
Reducen los precios de partida de los proveedores a cambio de pedidos
de grandes volúmenes.
B.
Hacen los procesos de compra más legales.
C.
Convierten una empresa tradicional en una empresa digital.
7.
Los precios se fijan en función de muchas variables, entre otras,
fiscalidad, competencia, proveedores y otros.
A.
No, se fijan en función únicamente de las materias primas.
B.
No, dependen de las condiciones de cada día.
C.
Cierto, se fijan en función de una multitud de variables.
8.
Señala la respuesta correcta.
A.
El Cobuying consiste en grupos de consumidores agrupados y
organizados a través de una web o de las redes sociales.
B.
El Cobuying no consigue mejores precios en las ofertas de productos o
servicios.
C.
El Cobuying es financiar compras relevantes.
9.
Disrupción significa "ruptura brusca".
A.
Verdadero.
B.
Falso.
10.
Elige la mejor afirmación:
A.
Los productos digitales no requieren producción en serie al ser
replicados de forma inmediata.
B.
Los productos digitales se distribuyen por redes logísticas.
C.
Los productos digitales son más caros que los físicos.
